Il percorso di compravendita o di locazione nell’immobiliare è costellato di luci ed ombre: questa è una sintesi delle azioni che metto in campo per affrontarle, valorizzarle, chiarirle.
Nella relazione con le persone che incontro in ambito di compravendita o locazione, il percorso che si compie insieme è fatto tanto di luci che di ombre. Vale a dire che ci sono elementi da valorizzare e conservare così come da aggiustare o correggere. Entrambe comunque costituiscono un’opportunità, se ben affrontate. A mio modo di vedere e di agire, ogni caratteristica (positiva o negativa) del rapporto con i clienti e degli immobili da vendere o locare può costituire un elemento che qualifica il rapporto stesso.
Parto dalle ombre che a volte si gettano sui rapporti e sugli stessi immobili.
Quello che può adombrare maggiormente un rapporto in ambito affaristico è la mancanza o la diminuzione della fiducia. Questo tipo di ombra io cerco sempre di superarla, laddove spuntasse fuori, fornendo tutti gli elementi utili a fare luce e chiarezza sul mio comportamento, sulle mie azioni. Ritengo di poter sempre godere di fiducia, ma non di meno credo che sia mio compito comunicare cosa e come faccio l’agente immobiliare per un determinato cliente, riguardo ad un determinato immobile. Se ci sono ombre, non possono e non devono dipendere da me. Allo stesso modo, io ho bisogno di fidarmi dei miei clienti, in quanto la fiducia deve essere reciproca, il rapporto deve essere alimentato per bene, per andare avanti, perciò, allo stesso modo, chiedo trasparenza. Riassumendo, per dare e ricevere fiducia, quando viene a mancare, serve evidentemente un aumento di luce, nel senso della trasparenza e della sana comunicazione. Un’ombra di sfiducia può scendere sul rapporto, ma non deve durare a lungo.
Sulla fiducia, puoi anche leggere il mio post dedicato.
Ci sono poi ombre costituite dall’immobile, oggetto dell’affare. Sempre partendo dalla relazione con le persone/clienti, metto in atto le strategie e le azioni che servono a chiarire tutto ciò che serve per poterlo vendere o locare. Chiedo allora la collaborazione della persona che detiene l’immobile. Ci possono essere difetti, mancanze, cose da aggiustare (ad es. l’impiantistica) e perciò bisogna che tutto emerga alla luce, proprio per non rimanere nell’ombra. Un’ombra gettata e lasciata sull’immobile, diventa un’ombra ancora più ampia quando poi lo devo descrivere ai clienti in visita: non va bene, non si può fare. Proprio perché io mi pongo come mediatore, devo e voglio lavorare per tutt’e due le parti. Quello che è per il proprietario/venditore, così dev’essere per il potenziale acquirente. Le ombre non trattate, diventano sospesi, punti interrogativi, pesanti e nocivi per la prosecuzione del rapporto. Serve luce per dissipare l’ombra, serve aggiustare, correggere, evidenziare: l’immobile deve essere ri-conosciuto, non posso mostrarlo come se avesse solo due stanze delle quattro previste. Qualcuno potrebbe chiedere: “Ma non erano quattro? E le altre due?”. A questa domanda bisogna saper rispondere, semplicemente tirando fuori e mostrando le altre due. Anche perché non è detto che non siano apprezzate.
Altre ombre possono essere alimentate durante il percorso, quando passa il tempo e non si riesce a vendere o a locare, quando viene poca gente a vedere casa, quando cominciano a salire le ansie per l’affare che non va ancora in porto e via dicendo. Sono ombre normali, direi. Sono fatte di quel buio che si insinua nel rapporto e che fa accrescere i dubbi, le perplessità e danno adito a ripensamenti e pentimenti. La benzina principale per alimentare il motore dell’affare è data dalla pazienza. Io ne ho in genere a sufficienza. Ma ciò non toglie che le persone/clienti che mi hanno affidato la vendita o la locazione della loro casa possano avere i loro tentennamenti. E io allora invito a dissipare queste ombre parlando, dialogando e, se necessario, rivedendo e riaggiustando gli obiettivi che avevamo concordato. Nel mercato ci si può stare bene, ma non si può prevedere tutto quello che succederà, anzi, non si può prevedere niente. Quindi, agisco affinchè le normali ansie da prestazione di ogni attore della vicenda siano combattute – prima che diventino ombre troppo lunghe e dense – con l’arma del dialogo, ri-mettendo sul tavolo le idee, le strategie, le azioni, le verifiche, sentendo il polso della situazione, adattando il cammino alle diverse esigenze. Come sopra detto per la fiducia, anche in questo caso serve trasparenza. I dubbi e le perplessità sono lecite, sbatterci la testa contro per troppo tempo può far male, a dir poco. Io ho sempre chiaro il compito da portare avanti: mettere le persone/clienti nella condizione di scegliere, verso il meglio possibile, nello spazio e nel tempo che le stesse persone vivono e desiderano costruire, avendo davanti ogni scenario e bivio da poter intraprendere.
Nei percorsi immobiliari esistono anche le luci, fasi ed elementi che possono essere valorizzati e messi in maggior evidenza che, come vedrete, stanno spesso sull’altra faccia della stessa medaglia.
Come in una medaglia a due facce, il tema della fiducia lo ripropongo anche qui, in quanto, se ben alimentata e verificata, la fiducia può dare forza e slancio al rapporto. In un clima di fiducia si possono trovare nuove soluzioni, architettare nuovi progetti, rinforzare i processi positivi. Anzi, la valorizzazione del clima di fiducia, dà una luce migliore e diversa alle situazioni: favorisce l’espressione delle idee, la creazione di nuove strategie, la possibilità di affrontare meglio (e insieme) gli ostacoli. Io non perdo mai la speranza di migliorare le situazioni che si stanno vivendo: il dialogo con le persone, con i clienti, permette di trovare nuove vie, e credo sia un bene non accontentarsi mai dello status quo.
L’immobile oggetto di una possibile transazione non contiene solo ombre, ovviamente, ma anche tante luci. Il dialogo con i clienti, al di là che debbano vendere o comprare, mi permette di ascoltare o proporre soluzioni, pregi, potenzialità dell’immobile. Io cerco di mettere tutto insieme, ascolto il venditore/proprietario che giustamente evidenzierà i pregi ed ascolto i potenziali acquirenti che magari troveranno nuove strategie di utilizzo dell’immobile o di parti di esso. E questo si traduce per me nello stile con cui scriverò il testo dell’annuncio, il modo con cui farò le foto e così via: in altre parole, troverò il giusto “come” comunicare e promuovere la casa. Non mi fermo ai “mi piace/non mi piace”, perché vale sempre la regola che quello che piace a qualcuno, non piace necessariamente a tutti. La logica è sempre quella della trasparenza e, per i pregi e le potenzialità, è bene non essere avari.
Si possono accendere luci durante il percorso in quanto, dialogando con le persone e i clienti, possono accadere eventi e circostanze che favoriscono il percorso stesso o stimolano ad una verifica e rivisitazione di esso. Il valore che si dà all’immobile cambia forma e sostanza in base a ciò che accade nella vita e quindi credo sia necessario prendere atto dei cambiamenti ed agire di conseguenza. Le esigenze dei clienti possono cambiare e allora li ascolto, perché al centro ci sono loro, più che l’immobile. Meglio vendere invece di locare o viceversa? Per me sono luci, che rischiarano il cammino: è inutile, se non dannoso, insistere su una via sterile. Allo stesso modo, se i proprietari o gli acquirenti sono più di uno, ogni opinione, seppur diversa, per me è alimento alla discussione e all’individuazione di nuovi percorsi. Non è facile, lo sappiamo. E’ faticoso, ma il dialogo, il ragionamento, l’espressione delle idee, l’attuazione di nuove strategie sono a mio avviso passaggi ineluttabili per arrivare alla soddisfazione di tutti.
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