Le parole che dico ai clienti

Ti offro una sintesi delle parole che dico ai clienti e del modo con cui le dico, nel mio lavoro di mediazione.

Nel mondo dell’immobiliare, la rappresentazione tipica degli affari in via di definizione o conclusi è data dai contratti stipulati, dalle carte, dalle firme e dai timbri apposti alla fine dei documenti, e così via. E’ giusto, perché si tratta di affari importanti, voluminosi, che necessitano tra l’altro di forme di tutela adeguate. Ma non è di minor importanza l’uso delle parole, del linguaggio, dei contenuti verbali e delle forme che si usano, che preparano, accompagnano e nutrono la relazione con le persone, con i clienti.

Il linguaggio distingue noi umani da tutte le altre creature viventi, è quella complessità che arricchisce e qualifica i rapporti, che conduce verso l’inesplorato, che permette nuove scoperte e, appunto, crea nuove relazioni o rinforza quelle già in atto.

Alle persone che incontro offro anzitutto le parole della chiarezza. Credo che siano le parole più adatte alla creazione del terreno della fiducia. Chiarezza è andare al punto, non girare intorno ad esso. Questo permette di accelerare i tempi, di dare efficacia all’intervento e di mettere subito la persona nella condizione di riflettere sulle scelte giuste da fare. Assomiglia al lavoro del prestigiatore al contrario: non c’è bisogno di nascondere un asso nella manica per tirarlo fuori in un certo momento, piuttosto lo si costruisce insieme, affrontando ostacoli veri e realizzando risultati concreti.

Io uso le parole della semplicità, in continuità con quanto ho appena detto sulla chiarezza. Nella costruzione di un terreno di fiducia e di efficacia, vanno affrontate molte questioni, che possono toccare piani diversi: quello tecnico, quello giuridico, quello economico e altri ancora. La semplicità è per me essenziale per comunicare alle persone cosa serve fare, dire, preparare, comprare. Inutile (e dannoso) perdersi nei meandri del linguaggio degli eletti. Un contenuto, seppur complicato, può essere offerto in parole semplici, mantenendo intatto il significato e le implicazioni connesse. Credo che ciò sia importantissimo, in quanto ognuno può essere esperto di qualcosa, ma nessuno può essere tuttologo. E per arrivare ad un risultato tangibile le nebulose offerte dai tecnicismi servono poco, anzi: zero.

Io pronuncio parole di energia. Le chiamo così le parole che uso per evidenziare uno stato, una situazione, un ostacolo, un’opportunità. Sono parole apparentemente fuori dalle questioni tecniche, ma che talvolta servono per tirar fuori qualcuno o qualcosa dalle secche o per far vedere meglio l’obiettivo, per esortare all’azione, per vivere meglio un’attesa. Partendo dall’assunto che le parti in gioco (venditore e acquirente) avviano il loro percorso da punti molto distanti, se non opposti, nel cammino di avvicinamento serve energia. La vendita e l’acquisto di un immobile non avvengono per inerzia. Sta alle persone produrre azione, sta a me incoraggiarla. Beninteso, io non dico “Faccia questo, faccia quello”, ma uso frasi del tipo “Se davvero vuole vendere/comprare, credo ci sia bisogno di…”.

E c’è proprio bisogno, anzitutto, di definire e verificare il percorso. Le parole che uso su questo tema non sono di indicazione, ma di facilitazione. Le uso per aiutare le persone a definire il loro cammino, in generale e in particolare. Faccio domande, suscito dubbi, esprimo pareri, ma soprattutto invito le persone a comporre il puzzle del loro obiettivo. Sappiamo quanto siano complesse tanto la vendita che l’acquisto di una casa.

Si mettono in gioco le proprie vite, dal passato al futuro, non solo da un punto di vista economico: ci sono gli affetti, le speranze, i rapporti, le delusioni, i successi. E’ quindi necessario che il percorso venga delineato con precisione. E nelle mie parole dedicate alla costruzione del percorso offro alle persone una visione: c’è la possibilità di costruire il futuro, quindi non si tratta di un percorso solo a ostacoli, perché si viaggia soprattutto verso grandi opportunità.

Per aiutare a definire bene il percorso comincio con una domanda: “Dove vuole arrivare?”. E, se necessario, porgo altre domande, perché la semplice risposta “Voglio arrivare a vendere/comprare casa” secondo me non dice tutto, in termini di desideri e opportunità, ed è un peccato. Ed è quello il momento in cui le parole vere, quelle importanti, possono essere dette. Ed io, anche e soprattutto in questo caso, mi metto nella condizione di ascoltarle, volentieri.

Questo post è inserito nella categoria che nel blog ho dedicato alla descrizione del mio metodo di lavoro ed al modo con cui intendo il rapporto con le persone: il mio lavoro quotidiano.

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