In questo post illustro sinteticamente le strategie che metto in atto per aiutare i proprietari a vendere la loro casa.
Il processo di vendita di un immobile ha bisogno di strategie mirate per arrivare a buon fine. Questi a seguire sono gli elementi che metto in atto, a partire dal rapporto con il venditore/proprietario.
La relazione con il venditore/proprietario
L’avvio del percorso di vendita è dato dall’inizio del rapporto che instauro con il venditore/proprietario. Io mi propongo al proprietario per quello che sono e faccio: il mediatore.
Pertanto – considerato il proprietario proprio come il venditore del suo immobile – propongo e attivo il mio ruolo nel percorso di vendita, nel quale, da mediatore, lavoro con e per entrambe le parti, affinchè, a partire dai rispettivi ruoli di venditore e acquirente, raggiungano la meta comune.
Nella relazione che avvio con il proprietario e, in seguito, con il potenziale acquirente, il rispetto dei ruoli è per me fondamentale: io favorisco la vendita di un bene, che non è mio, accogliendo un cliente che potrebbe comprare con dei soldi, anch’essi non miei.
Vista la delicatezza della situazione, esercito il mio ruolo con attenzione. Soldi e case sono importanti, ma di più lo sono le persone che, anche tramite questi beni, costruiscono e sviluppano il proprio futuro.
L’immobile da vendere: la stima e la determinazione del prezzo
Nel mettere in vendita un immobile un fattore importante è quello della definizione del prezzo.
Già in altri post qui sul mio blog ho affermato cosa penso a riguardo. Si tratta di questo: in un determinato periodo, le quotazioni degli immobili, a seconda delle zone, si basano sulle compravendite effettivamente avvenute presso i notai e che sono pubblicate costantemente da Agenzia delle Entrate e Istat.
Quanto rilevato dagli istituti nazionali io poi lo confronto con quello che sta avvenendo nel territorio, nel contesto dell’immobile in vendita, ascoltando chi vi opera. E ci sono poi, fondamentali, i fattori intrinseci alla casa che spingeranno in alto o in basso la quotazione.
E’ un processo delicato, non semplice e da farsi con metodo, che si nutre di elementi sia generali che specifici.
Dando un valore adeguato all’immobile e attento al mercato, si ottengono risultati in un tempo accettabile, eliminando la tentazione (molto rischiosa, a mio avviso, in termini di costi, economici e non solo) di attendere il cliente/amatore, colui il quale sarebbe disposto a spendere più di quello che mediamente si potrebbe spendere per immobili analoghi.
E’ vero che ogni immobile è unico, ma è anche vero che una sovrastima potrebbe allontanare i potenziali clienti già pronti all’acquisto.
Valorizzare e comunicare il bene immobile
L’immobile da vendere va valorizzato. Determinato il prezzo in base al metodo descritto sinteticamente sopra, io propongo al proprietario una strategia utile per comunicare al mondo che l’immobile è in vendita.
Avendo chiesto, fin dall’inizio, al proprietario/venditore di accedere all’immobile, di farmelo conoscere, fino in fondo, avute tutte le informazioni, serve a questo punto una strategia complessiva che si compone di due aspetti fondamentali: la trasparenza e la capacità di valorizzare l’immobile.
Per trasparenza intendo la necessità (non un optional) di dire le cose come stanno riguardo all’immobile da vendere. Starà poi al potenziale acquirente discernere se i difetti sono insormontabili o se i pregi sono decisivi, o viceversa, o tutt’e due le cose. Chi vende si sta proiettando altrove, vale a dire su un’entrata economica e/o su una strategia di acquisto di una casa diversa.
Ora sta al potenziale acquirente conoscere l’immobile in vendita, fin nei minimi dettagli, perché vi trovi gli elementi del suo futuro. Nel mio ruolo di mediatore, lavoro per favorire questo. E’ opportuno un atteggiamento di apertura: creo il clima giusto affinchè il potenziale acquirente esprima le sue necessità e, di conseguenza, io riesca a sottolineare adeguatamente quegli aspetti che potrebbero orientare verso l’immobile che sta visitando.
Ci sono esigenze personali, familiari, economiche e sociali che non sempre vanno dalla stessa parte e, inevitabilmente, il potenziale acquirente ha bisogno di metterle sulla bilancia.
Sta a me, con il mio intervento, facilitare questa operazione, ponendo i pro e i contro finché non si ottiene un risultato, qualunque esso sia. A seconda di dove pende la bilancia, procedo per favorire una trattativa o per continuare a proporre l’immobile sul mercato.
La capacità di comunicare l’immobile in tutti i suoi aspetti è per me decisiva per creare una strada sicura alle persone che lo vengono a visitare.
Uno degli aspetti più complicati, ma anche più affascinanti, del mio lavoro sta anche e soprattutto nel conoscere le visioni di futuro delle parti, venditore e acquirente, e creare le condizioni e osservare se e come queste visioni vanno poi a integrarsi in un cammino unitario, verso la trattativa prima e verso il rogito poi.
L’immobile va comunicato in maniera completa ed esauriente, ma al centro ci sono le parti, i clienti: le persone.
Durante il percorso
Nel percorso di vendita mi curo di proseguire al meglio la relazione con le parti. Al proprietario offro il quadro della situazione riguardo l’interesse suscitato dall’immobile: telefonate, contatti, visite e tutto ciò che ruota intorno.
I dati forniscono indicazioni sullo stato del percorso, pertanto ascolto il proprietario su esigenze vecchie o nuove, gli propongo eventuali correzioni di strategia, avendo magari individuato nuovi aspetti su cui puntare nel promuovere l’immobile.
Il tutto avviene con costanza e senza perdere tempo: se c’è da cambiare qualcosa, procedo subito e si riparte immediatamente. E’ nel cammino quotidiano che si intravedono le buone prassi e gli ostacoli da superare. Il confronto e lo scambio con il proprietario mi permettono di mettere sul tavolo le opzioni possibili.
La capacità di attirare potenziali acquirenti, se non risultasse efficace, va rinnovata, cambiata, se necessario. Allo stesso modo, alle persone che hanno già visitato l’immobile, dedico i giusti spazi e tempi di riflessione, fornisco informazioni più approfondite, invito a nuova visita: in altre parole, creo o mantengo il terreno aperto verso un’eventuale proposta concreta di acquisto che conduca alla trattativa.
La trattativa
Quando il percorso si avvia verso la trattativa, la questione, ovviamente, si fa ancora più delicata. Si alzano quindi i miei livelli di attenzione e cura verso le parti, in quanto, al di là di quale sarà l’esito, ogni trattativa concreta porterà entrambe le parti ad assumere maggior consapevolezza dei propri obiettivi, limiti ed opportunità.
In questa fase si naviga in mare aperto, emergono aspetti prima poco sondabili e non è affatto escluso che si creino o salgano le tensioni. In tutto questo, il fattore tempo assume un valore ancora maggiore. Il passare dei giorni e delle ore rimbomba in maniera più pesante.
Il mio intervento è quindi ancora più rivolto all’attenzione delle persone coinvolte, nel senso di garantire loro che il tempo non passerà invano e che, a prescindere dall’esito, ci sarà comunque un avvicinamento all’obiettivo finale. Se ci sono le condizioni perché le parti si mettano in un cammino comune, invito entrambe a riflettere sull’opportunità.
In assenza di dette condizioni, invito tutti a riflettere sul rischio e sull’opportunità di perdere o guadagnare tempo prezioso, per capire se procedere con la trattativa o con la proposta sul mercato. Anche questo l’ho già scritto in altri post, qui, nel mio blog: tempo e denaro (con la “e” congiunzione) viaggiano e si alimentano reciprocamente.
Al termine del percorso, inizia il futuro
Il percorso descritto finora, quando è stata avviata e alimentata la trattativa efficace, va alla sua conclusione, verso il rogito notarile. In genere questa è una fase in cui si dettagliano le questioni documentali, formali, a maggior ragione se, ad esempio, l’acquisto dovesse essere perfezionato tramite un mutuo.
Anche qui, l’attenzione è al massimo, da parte mia, e anche qui la perdita di tempo, inutile e dannosa, non è ammissibile. Ognuna delle parti deve fornire tutti gli elementi, se ancora ve ne fossero di mancanti. Sta a me collegare e unire tutto e fornire a chi di dovere. E man mano che ci si avvicina alla meta, la sensazione è di avvicinarsi in realtà al vero inizio del futuro.
Il percorso per fare centro, per avviare un futuro rinnovato sta nelle persone, come sempre, per me. In genere sembra che le persone ruotino intorno all’immobile, ma io penso che avvenga l’esatto contrario: sono le persone a stare al centro. La misura con cui si definisce il futuro di ognuna delle parti crea il modo giusto con cui valorizzare i beni in gioco, la casa e il denaro.
E’ in questo senso che spendo il mio ruolo di mediatore, è per questo che accompagno le persone, più che alla compravendita, alla loro idea di futuro.
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