Paura, gioia o rabbia sono tra le emozioni che si possono vivere in una compravendita: se ben gestite, aiutano a raggiungere l’obiettivo.
In una compravendita il venditore e l’acquirente possono vivere diverse emozioni, e ciò è dovuto alle implicazioni che un passo simile comporta.
Le emozioni sono una componente fondamentale della nostra vita. Purchè esse siano ben elaborate e gestite, costituiscono la via maestra per approdare ad una soluzione, permettendoci di vivere meglio.
Sono una componente fondamentale della nostra esistenza in quanto siamo noi stessi a produrle, tramite il nostro corpo. Non è un modo di dire il fatto che il corpo ci parla, è proprio così.
Le emozioni vengono espresse dal nostro corpo e, ascoltandole, possiamo capire ed agire di conseguenza quando viviamo situazioni da evitare o che ci fanno stare bene.
Gestire le emozioni non vuol dire reprimerle, tutt’altro. Difatti, il peggior errore che si possa compiere è la loro negazione o sottovalutazione.
Ascoltare il nostro corpo ci permette di cogliere nelle vicende della nostra vita i correttivi da apportare o le buone prassi da valorizzare.
In un altro post del mio blog parlo di come io consideri i clienti anzitutto delle persone, e l’importante capitolo delle emozioni lo colloco in continuità con questo atteggiamento.
A seguire, ti offro quindi una sintesi delle emozioni che potrebbero essere vissute nel delicato percorso della compravendita, parlando di quelle che tipicamente sono definite come primarie. Inoltre, sottolineerò il come e perché, nello svolgere il mio servizio, mi adopero affinchè siano ben gestite.
La paura
Sono diverse le paure che possono essere vissute da venditore ed acquirente durante una compravendita.
Chi vuole vendere potrebbe aver paura di perdere tempo (sul fattore tempo, vedi anche il mio post dedicato), di non valorizzare adeguatamente l’immobile, di non soddisfare pienamente i propri bisogni tramite la vendita.
Di converso, l’acquirente, mutatis mutandis, potrebbe vivere analoghi timori. Si potrebbero aggiungere anche paure legate alle condizioni della casa, al denaro, alla fiscalità, ai cambiamenti che potrebbero avvenire nel quartiere o alle mutazioni personali, occupazionali o familiari, in corso o future.
In poche parole, le principali paure sono legate al futuro. E’ normale, dato che la compravendita, seppur da ottiche diverse e complementari, è uno strumento di proiezione verso una prospettiva.
Anzitutto, ritengo che sia doveroso distinguere le vere paure da quelle che sono preoccupazioni non concrete, o che perlomeno non lo sono ancora, che quindi sono meglio definibili come ansie di vario tipo.
E’ bene invece definire le paure vere e proprie, vale a dire cogliere se e in quale modo ci siano elementi o persone che in qualche modo minacciano o ostacolano la buona riuscita dell’affare.
In un altro post nel blog descrivo, ad esempio, la complessità data dal fatto che ci possano essere più comproprietari a vendere casa. Un conto è vivere l’ansia che qualcuno possa a un certo punto ostacolare la vendita. Altro conto è se qualcuno dei comproprietari abbia apertamente manifestato l’intenzione di vendere a condizioni diverse dagli altri detentori del bene.
Davanti ad una aperta manifestazione del pensiero, il mio lavoro diventa più semplice, perché è più chiaro comprendere dove si collochi l’ostacolo e dove quindi agire per il suo superamento.
Per trasformare le paure in strade verso il successo bisogna identificarle, definirle nel dettaglio, concretizzarle. Più è tangibile la preoccupazione verso qualcuno o qualcosa, più si manifesta l’ostacolo, più si è in grado di superarlo.
In questo senso, come dicevo sopra, per le paure, come per tutte le emozioni, vale la regola per cui la loro negazione, rimozione o il rimando siano strategie non solo non efficaci, ma addirittura dannose.
Allo stesso modo, per un acquirente che dovesse avvalersi di un mutuo ipotecario per raggiungere l’obiettivo, è diverso avere timori generici senza aver sondato tutte le possibilità da una puntuale verifica delle condizioni economiche e finanziarie da poter mettere in campo.
E’ bene quindi orientarsi su “So cosa posso fare” invece di “Non so se ce la farò”.
Il mio servizio è contraddistinto dalla trasparenza, proprio perché nascondere o negare le difficoltà o le opportunità non è vincente e porta ad alimentare ulteriormente le tensioni.
Io mi adopero invece perché tutto sia chiaro, perché le situazioni negative e positive abbiano la loro definizione e che quindi eventuali paure possano essere affrontate con chiarezza, allo scopo di lasciarle alle spalle.
La sorpresa
La sorpresa è per sua natura un’emozione di breve durata, che scaturisce dalla scoperta di una situazione inaspettata, per la quale ci si può sorprendere di aspetti positivi come di negativi.
Un evento inaspettato, una scoperta improvvisa, possono capitare. Ma in un percorso di compravendita è mia abitudine fare in modo che le sorprese siano assolutamente ridotte al minimo.
Non si può controllare tutto, ma durante una compravendita tutto deve a mio avviso essere sottoposto a verifiche puntuali.
Gli aspetti documentali, le condizioni dell’immobile, i fattori finanziari, fiscali e così via dicendo costituiscono parte del mio servizio e nulla deve essere lasciato al caso o rimandato a fasi successive.
La compravendita è delicata, venditore e acquirente non devono stare in una condizione in cui ci si possa stupire di elementi fondamentali. Tutto quello che deve contribuire alla buona riuscita dell’affare deve essere noto, conosciuto, senza sorprese, appunto.
Al contrario di quello che avviene quando ci si scambia dei regali, per cui si gioca sul fattore sorpresa, il cammino verso la riuscita dell’affare deve essere contraddistinto dall’eliminazione di tutti gli interrogativi possibili.
L’avvenire che venditore e acquirente si stanno costruendo va basato su chiarezza e concretezza. Se qualcosa dovesse sorprendere comunque una o entrambe le parti, lavoro per fornire chiarezza ulteriore.
Ad esempio, è per questo motivo che io invito con piacere le persone a visitare di persona un immobile in vendita: l’approccio diretto è l’ideale per vivere una dimensione in cui tutti e cinque i sensi possano essere messi in gioco per proiettarsi verso il futuro.
Un piccolo inciso sul tema della sorpresa lo voglio dedicare a quella che può essere considerata il suo opposto, vale a dire l’attesa.
La sorpresa è immediata, l’attesa invece è un vissuto che si prolunga nel tempo e, come sopra, si colora di un segno più o di un segno meno, in base a come stiamo lavorando per la meta da raggiungere.
Per cui, l’attesa è vana se non è riempita di azioni positive, di verifiche, di ricalibrazioni, sia nel vendere che nel comprare. L’attesa è invece fertile, ad esempio, se la casa in vendita è ben posizionata nel mercato o la ricerca che si sta compiendo in zona è accurata.
Come sempre, al centro io non pongo l’immobile, ma le persone che svolgono (possibilmente al meglio) il proprio ruolo. Io le invito a non attendere il miracolo, ma le conseguenze di quanto ognuno (me compreso) compie per favorire l’affare.
Disgusto e disprezzo
Queste due emozioni le colloco insieme, essendo simili, per quanto il disgusto in genere sia espresso verso cose, mentre il disprezzo sia tipicamente rivolto a comportamenti altrui che toccano negativamente, per esempio, sui valori.
Sono emozioni anche queste fondamentali, dato che ci aiutano a distinguere chi e cosa ci da piacere e chi e cosa no.
Per il disgusto ed il disprezzo è importante l’identificazione e la gestione, sempre a partire dalla comunicazione del corpo, proprio per dare alla relazione con le parti una qualificazione adeguata.
E’ bene farle emergere perché è fondamentale avere un contatto diretto e chiaro con ciò che si ritiene sgradevole.
Tra l’altro, un comportamento non gradito non è detto che sia specchio della completa personalità di chi abbiamo davanti. Segnalare cosa non è andato bene in una determinata situazione potrebbe aiutarci a conoscere meglio il nostro interlocutore e, quindi, a porre correttivi strada facendo.
Di pari passo, l’unica visita di un immobile potrebbe non dare subito una visione corretta di tutti gli aspetti. E’ per questo che sarebbe opportuno vederlo alla luce del giorno, ma è bene pure sapere, per esempio, cosa avviene la sera, per valutare come si parcheggia o se la zona sia silenziosa o meno.
E’ prematuro disprezzare una situazione ancora poco conosciuta se non ci si è adoperati per farla valutare in ogni aspetto e da tutte le parti in causa.
Si tratta del caso tipico di una proposta di acquisto che deve essere ponderata da tutti i comproprietari. Se anche il proprietario fosse unico, una proposta ritenuta non accettabile può aiutare, analizzando bene tutti i dati, a comprendere lo status del processo di vendita (il prezzo proposto, la tempistica, la valorizzazione in corso).
Dal punto di vista dei compratori, è opportuno che una casa sia visitata compiutamente da tutti quelli che dovrebbero abitarla, di modo che le fonti dell’eventuale disgusto siano condivise e messe in riflessione comune per capire se e come siano superabili o meno.
Disgusto o disprezzo è bene che vengano espressi, per focalizzare eventuali lacune conoscitive da colmare oppure ci dicono se sia il caso di cercare altrove un acquirente veramente interessato o un immobile davvero interessante.
La tristezza
Venire a contatto con il dispiacere ed il dolore è complicato, ma anche questo necessario, per avere una chiara cognizione della meta a cui desideriamo approdare.
In genere, al concetto profondo di dolore si accompagna il senso di una perdita definitiva. Ma non escludo che si possa provare un forte dispiacere per qualcosa di importante non realizzato nell’ambito della compravendita. Quando si vende o si compra può capitare che un’offerta non venga accolta o non sia espressa, una richiesta non esaudita, una ricerca che non approda all’obiettivo, un diniego rivolto alle proprie ambizioni.
Si tratta di un’emozione che ci tocca nel profondo e ci dice con maggior precisione dove vorremmo andare, perché percepiamo nel nostro corpo il disagio della strada sbagliata, del contesto da evitare o del tipo di persone che non siamo ancora riusciti ad avvicinare.
Come per le altre emozioni, anche qui io affermo la necessità di esprimere apertamente la tristezza dovuta all’insuccesso del momento.
Nascondere e rimuovere, come sempre, non servono a nulla, ma favoriscono l’estensione del disagio.
Bisogna fare i conti, con umiltà e coraggio, quando un cliente si ritrae, quando un finanziamento non viene concesso o per un immobile che non si trova.
La modalità giusta, per me, è allora quella di invitare la persona per e con cui sto lavorando ad esprimere il dispiacere, affinchè si calibri meglio lo sguardo verso l’obiettivo. Toccando il dolore, si apre lo scenario verso la realtà, verso la realtà migliore.
Investire in un immobile – che lo si venda o lo si compri – è strumentale all’investire su di sé e sul proprio futuro, per cui la pietra d’inciampo, se ben accolta, può diventare nuovo indicatore del vero e giusto cammino da intraprendere.
Tra l’altro, viviamo in un tempo e in una cultura che, in certi casi, ancora spinge le persone a occultare o trattenere l’espressione delle proprie fragilità. Ma se le persone che io incontro in qualità di agente immobiliare stanno costruendo il loro domani, la questione dell’immagine e dell’apparenza non credo che meritino così tanto peso.
Altro malinteso in cui talvolta si può incorrere è quello del non distinguere il fallimento dall’errore o dall’insuccesso. E’ bene essere corretti nell’inquadrare l’evento spiacevole, dato che il considerarlo aprioristicamente come definitivo potrebbe inquinare la percezione stessa del dolore.
Una profonda delusione merita il suo spazio, proprio perché la costruzione della nuova prospettiva personale ha bisogno di basi solide e di sentimenti chiari per compiere scelte oculate.
La rabbia
La rabbia è l’emozione in grado di fornire una notevole quantità di energia positiva, se ben canalizzata.
A fronte di situazioni e contesti in cui vediamo prendere una piega storta, la rabbia non è semplicemente il segnale che “qualcosa non sta andando”, ma che serve una correzione, un cambio di direzione o semplicemente maggior determinazione per raggiungere l’obiettivo prefissato.
In una compravendita può succedere che le aspirazioni di venditore e acquirente siano bloccate, soffocate o distolte da vicende non positive. Viene spontaneo allora reagire: urlare, sbattere i pugni fino a, potenzialmente, voler o poter aggredire cosa o chi abbiamo davanti.
La rabbia è un fiume di energia che va controllata e gestita affinchè non diventi distruttiva (anche verso se stessi).
Per cui, come per le altre emozioni, non è negativa o positiva di per sé, così come non è salutare negarla o farla tracimare al nostro interno.
Un modo per convertire la rabbia in energia positiva può essere senz’altro quello di correggere le strategie per arrivare al fine stabilito, aggiungere determinazione alle proprie azioni, ampliare gli ambiti di intervento, diversificare i comportamenti.
Non possiamo cambiare i contesti, ma possiamo cambiare il modo con cui li abitiamo.
Non possiamo cambiare il mercato, ma possiamo migliorare il modo in cui arrivare alla vendita o all’acquisto dell’immobile apportando modifiche o cambiando decisamente le tattiche.
La scarica dell’energia, quindi, io invito a compierla sul prendersi cura di se stessi in un doppio binario: riconoscere la necessità di un cambiamento e adoperarsi perché avvenga.
Il flusso energetico che il nostro corpo segnala dentro di noi, ha bisogno di uscire da qualche parte. Quale parte, in che tempi, in che modo, sta a noi deciderlo e governarlo.
E la rabbia gestita autorevolmente è un ottimo aiuto nella gestione delle relazioni umane che, come ho detto anche sopra, rimangono centrali nel settore immobiliare.
Il rivolgersi a chi abbiamo davanti senza aggredire verbalmente o fisicamente, ma chiedendo con chiarezza ascolto e considerazione può portare al risultato minimo di aver fatto comprendere le nostre esigenze. Il risultato oltre il minimo può essere quello di suscitare anche nell’altro un cambiamento, avendo offerto la nostra energia in forma vitale e costruttiva.
Questo può essere il caso della gestione delle trattative, per cui io, nel lavoro di avvicinamento delle parti, oltre alle intenzioni sul piano tecnico e finanziario, ho bisogno di percepire i sentimenti di entrambe, le volontà, i desideri.
Io considero la rabbia un modo per migliorare, ed invito le persone per cui lavoro a riflettere e ad agire in base a questo assunto.
Lo sfogo non basta: la frustrazione ha bisogno di azioni nuove e diverse per essere sostituita dalla soddisfazione.
La gioia
Si prova gioia per un obiettivo raggiunto, per una soddisfazione auspicata, per un desiderio che si fa concreto.
La gioia va espressa, diventa salutare quando la si tira fuori, mentre è insignificante, se non dannosa, se non le diamo il giusto spazio. Come sempre, il corpo che parla va lasciato, per il nostro bene, libero di muoversi per salutare l’evento favorevole.
La gioia è un’emozione immediata, non è uno status. Va pertanto considerato che la costruzione della soddisfazione, in ambito immobiliare, è bene che si nutra anche delle piccole gioie che possono essere vissute durante il percorso.
Il mio compito, tra gli altri, è proprio quello di evidenziare e rinforzare gli elementi positivi che man mano si possono cogliere.
Ad esempio, se l’immobile in vendita comincia ad essere visitato in maniera quantitativamente rilevante, questo va contraddistinto come sviluppo positivo, come lavoro che sta cominciando a dare frutti. Dal punto di vista dell’acquirente, la ricerca dell’immobile che si sta man mano focalizzando, dopo aver visitato diversi immobili, è segno di un impegno che sta procedendo sulla giusta via.
Allo stesso modo, quando si ottengono evoluzioni positive dalle relazioni personali e familiari che vengono messe in gioco quando si vende e compra casa, è bene salutarle con soddisfazione, in quanto rafforzano il cammino verso la meta finale.
Non è da sottovalutare poi come le altre emozioni di cui ti ho parlato prima possano aver condotto al provare gioia per un evento, che è diventato favorevole grazie alla rabbia che si è trasformata in determinazione o al disgusto che ci ha aiutato a capire cosa veramente desideravamo.
L’espressione delle piccole e grandi gioie sono quindi dei picchetti che inseriamo nel percorso e che ci segnalano quanto esso sia quello giusto.
La gioia manifestata al traguardo della compravendita è importante ed è parte di un cammino molto più ampio verso il benessere, verso la felicità, verso il cambiamento di vita.
La casa venduta e comprata è uno strumento al servizio delle persone che sono state protagoniste della transazione, che gioiscono oggi per ri-cominciare a vivere meglio.
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