Clienti? Persone!

Proprietari, venditori, acquirenti, locatori, locatari, clienti: per me sono persone, e qui spiego come e perché.

Le definizioni citate sopra hanno la loro utilità, per conoscere le parti, per la stesura di un report, per compilare dei documenti, e via dicendo. Ma nel mio lavoro di agente immobiliare voglio e devo avere a che fare con le persone. E’ una questione tanto di rispetto che di utilità. A seguire, le motivazioni e il metodo che mi spingono ad agire così.

Mettere al centro la persona

E’ un bello slogan, è un obiettivo auspicabile. Io ritengo che sia un diritto ed un dovere in quanto, se mettessi al centro l’immobile, farei un clamoroso errore. La vita e la storia di una persona che a un certo punto decide di mettere in vendita casa, oltre ad essere uniche ed irripetibili, sono il vero motore ed il punto di partenza della compravendita. L’individuazione ed il raggiungimento dell’obiettivo di vendita nasce e si nutre nella storia della persona (il venditore/proprietario) per cui ho rispetto, in quanto non solo non sono io il proprietario dell’immobile, ma anche e soprattutto non sto vivendo io la storia personale di questa persona. Io entro ad un certo punto di questa storia e favorisco il raggiungimento dell’obiettivo, vivo un nuovo pezzo della mia storia professionale e contribuisco ad arricchire la storia della persona che, in questo caso, assume la veste di cliente. Dall’altra parte, dico le stesse cose: il potenziale acquirente è un’altra persona che, manifesta un interesse verso l’immobile, ma, in realtà, sta allo stesso modo percorrendo la sua storia personale e cercando di arricchirla con un investimento altrettanto importante, se non fondamentale, per la propria vita. Considerare i clienti come persone è quindi anche un vantaggio, per me, in termini professionali, non è solo questione di rispetto. Anzi, il rispetto mi permette di conoscere, di comprendere, di offrire un servizio migliore, perché il vero, supremo obiettivo, per queste persone, non è vendere o comprare casa, ma cambiare in meglio la propria vita.

La definizione degli obiettivi

Gli obiettivi di chi deve vendere, comprare, affittare non si basano, infatti, sull’immobile. Si basano su un percorso di vita a cui si intende dare una svolta. L’immobile è uno strumento, come il danaro per acquistarlo. Io preferisco dare attenzione al cliente in quanto persona perché la definizione degli obiettivi è estremamente delicata, individuale (e/o familiare). La compravendita dell’immobile è una tappa importante, e quindi anche all’immobile do importanza, considerandolo uno strumento, senza dubbio di peso, ma uno strumento, appunto. Sono le persone che diventano miei clienti a raccontare la loro storia (quello che serve raccontare) per poter poi creare, insieme, il terreno di prospettiva. L’immobile racconta poco, non parla, va solo maneggiato bene in quanto strumento, così come il denaro. Si tratta di patrimoni, quindi anch’essi delicati, ma non definiscono gli obiettivi, pur facendone parte. Quindi io scelgo di parlare con le persone, per comprendere, studiare e mostrare le vie possibili, all’inizio, quando la persona decide di vendere o di locare, durante il percorso, per capire come valorizzare gli strumenti, e quando ci sono altre persone che decidono di affacciarsi alla finestra e mostrano un interesse, per favorire l’incontro.

La gestione del quotidiano

Per me, avere rapporto con persone, più che con clienti, è ottimo anche per gestire al meglio il quotidiano, vale a dire l’evoluzione di un incarico a vendere, di una trattativa, di una locazione. La relazione con le persone mi permette di cogliere aspettative e contrarietà, desideri e ostacoli. La mia proposta di servizio immobiliare si basa sulla chiarezza. Se ci sono ostacoli, devono essere fatti emergere, per superarli. Idem se ci sono opportunità da cogliere, per farle emergere al meglio. E questo consente agli strumenti (l’immobile e il danaro) di essere usati al meglio. E’ nella relazione con le persone che colgo le sfumature, i ripensamenti, i sogni, le decisioni, l’approccio giusto per valorizzare da un lato l’immobile e dall’altro il denaro. Inoltre, quando chi vende e/o chi acquista sono più persone, le diverse idee e le diverse opinioni sicuramente arricchiscono la complessità, ma non impediscono affatto la convergenza verso l’obiettivo unitario, in quanto nella complessità posso lavorare per tirar fuori idee ed elementi utili per la prospettiva comune.

Rendere unica la persona rende unico l’immobile

I proprietari/venditori, gli acquirenti, i locatori e i locatari, i clienti. Andare oltre l’apparenza, il titolo, la velina: è il percorso che seguo per rendere un servizio vero ed efficace, produttivo e rispettoso. Capita a volte di sentirmi decantare l’unicità dell’immobile cui vengo incaricato per la vendita. E’ indiscutibile l’unicità di un immobile da vendere, niente è uguale all’altro. Ma la vera unicità io la cerco e la trovo nelle persone, ed è questo aspetto che dà unicità all’immobile stesso, non è vero il contrario. Le mura di un immobile contengono storie che io ascolto dalle persone. E della loro unicità si nutre la piccola, importante storia della compravendita e della locazione. Il patrimonio di affetti, esigenze, emozioni e prospettive è rivelato nella comunicazione che attivo con le persone per cui lavoro. Ed è anche grazie a questo che il cliente ideale lo trovo nella realtà, e non nella fantasia. Non ne ho bisogno di tracciarne un identikit, quanto piuttosto di avviare e nutrire un rapporto basato su dati concreti, su quello che c’è oggi per costruire un futuro migliore.

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