In questo post descrivo la strategia che metto in atto quando c’è da vendere un immobile condiviso tra più comproprietari.
Si tratta di quelle situazioni in cui l’immobile è detenuto da diversi comproprietari, per cui mi trovo nella condizione di dover conciliare molteplici interessi, aspettative e stili comunicativi.
La complessità e la diversità possono essere ricchezza, in termini umani ed economici? Sì, sicuramente, ma serve un lavoro attento, delicato, paziente. La complessità non è ricchezza in sé, è un potenziale da maneggiare con cura per arrivare ad una dimensione di soddisfazione per tutte le persone coinvolte.
In sintesi, questi sono i punti della strategia che adotto in tali situazioni.
I proprietari raccontano, io ascolto
All’inizio del percorso di vendita, ascolto le persone che condividono la proprietà dell’immobile da vendere. E’ un mio bisogno, da mediatore, conoscere i punti di vista di tutti. In un altro post ho raccontato come i clienti, per me, siano persone. Di conseguenza, ascolto le persone coinvolte nel processo di vendita del loro immobile, in quanto credo di dover soddisfare il loro bisogno, vale a dire quello di raggiungere un obiettivo di vita personale. E’ inevitabile che in questa fase emergano punti di vista a dir poco diversi, ma non si può fare altrimenti. Per me, sarebbe sbagliato porre questa fase più avanti, quando magari si è già materializzata una proposta d’acquisto: le normali difficoltà amplificherebbero la complessità. Fatto salvo che ogni persona potrebbe anche cambiare idea, l’emersione di sogni e obiettivi deve essere il primo step, anche per abbassare il rischio che, ad esempio, nel processo di compravendita le aspettative personali di un comproprietario vengano confuse con il desiderio di ostacolare gli altri, e così via.
La costruzione dei punti comuni
Ascoltate le persone sulle questioni più individuali, avvio la costruzione dei punti comuni che costituiranno le basi di un accordo strategico. In questa fase è opportuno favorire da parte mia la comunicazione tra i comproprietari affinché, sulla base delle idee personali, si attivi l’elaborazione di strategie ed obiettivi comuni. E’ una fase delicata, in quanto, ad esempio, c’è da definire il prezzo di proposta al mercato. Come già affermato in un altro post qui sul mio blog, io evidenzio anche il fattore tempo, da affiancare a quello del denaro. E’ normale che ogni comproprietario coinvolto nella vendita abbia i suoi tempi, oltre che le sue aspettative economiche. Proprio per questo, io mi attivo per trovare una mediazione, fondamentale per la buona riuscita di tutta l’operazione.
Per me la mediazione è la soluzione più alta ed efficace per accompagnare le persone all’ottenimento di un risultato positivo, ed è diversa dal compromesso, in quanto con il compromesso si tende ad accontentare al ribasso le parti, mentre con la mediazione io punto direttamente al successo ed alla soddisfazione di tutti. I comproprietari, oltre che come persone, li tratto come un gruppo che deve viaggiare in maniera unitaria per arrivare all’obiettivo comune. Per usare un’immagine metaforica semplice e a mio avviso efficace, invito le persone a considerarsi componenti di un team sportivo, che, nel fare gioco di squadra, ha l’obiettivo di definire, condividere e raggiungere il target.
Come in tutti i team sportivi, ognuno potrebbe avere un ruolo specifico ed è importante, anche in questo senso, che il tutto sia chiarito ed esplicitato. Ad esempio, mi è capitato che il gruppo dei comproprietari voglia essere rappresentato da uno solo di essi per comunicare con me: non è necessario, ma può essere una soluzione. Quello che conta, è che ogni singolo comproprietario sia informato, coinvolto e partecipe. Il mio lavoro di agente immobiliare consiste anche in questo.
La gestione del quotidiano
Avviato il percorso di vendita, con la proposta al mercato dell’immobile, c’è da gestire il quotidiano, sempre nel segno della comunicazione efficace con tutti i comproprietari. Le visite effettuate, i riscontri, le telefonate, l’andamento dell’immobile nel mercato, le possibili variazioni e miglioramenti della strategia sono tutti aspetti su cui informo le parti e, quando opportuno, chiedo loro di incontrarci de visu, laddove tali aspetti meritino un approfondimento. Questa è una fase importante quanto le altre, in quanto la messa in atto della strategia di vendita pone sempre stimoli e sollecitazioni ai comproprietari e, quindi, sento di dover dare e ricevere il polso della situazione per effettuare ogni verifica in merito alle idee individuali e al piano di azione comune definito in precedenza.
Non di meno, ogni processo di vendita provoca emozioni forti ed è bene, secondo me, che emergano, che siano gestite e che siano condivise dal gruppo, in quanto nessuno dei comproprietari deve rimanere escluso da quello che vive personalmente o da quello che vive l’altro. La gestione del quotidiano è una fase in cui, come sempre, favorisco la comunicazione tra tutti e cerco di individuare interventi specifici, se osservo che alcuni hanno bisogno di essere stimolati, rassicurati o invitati ad essere più attivi, a seconda dei casi. Non meno importante è il mio lavoro di stimolo e di invito alle parti a parlarsi, a dialogare: se noto che tra alcuni comproprietari non c’è (o non c’è più) dialogo, è interesse di tutti che si riattivi la connessione, per non creare ombre o sospesi, che poi diventerebbero pesantissimi con l’evolversi del processo di vendita.
La stella polare è l’obiettivo finale, vendere la casa, ma c’è sempre bisogno di lavorare con e per le persone, ed ogni problema ravvisato, così come ogni opportunità che si fosse manifestata (ad esempio una manifestazione di interesse o una proposta d’acquisto), le evidenzio in trasparenza a tutti i comproprietari. I problemi si valutano e si risolvono insieme, ed insieme si valutano e si colgono le opportunità.
Verso il traguardo
Con l’approssimarsi di una soluzione, perché per esempio si è avviata una trattativa, è quasi inevitabile che salga la tensione. La parola tensione deriva dal verbo tendere, tendere verso qualcuno o qualcosa. La tensione in sé può essere positiva, ma può anche rovesciare gli equilibri finora raggiunti, se non è ben gestita. In un gruppo di persone che tendono allo stesso obiettivo, la reazione ad un nuovo importante evento (quale può essere la gestione di una proposta di acquisto) rimane un fenomeno individuale, ognuno vive le proprie emozioni, ognuno ha i suoi tempi ed ognuno (v. la fase iniziale) mi aveva espresso a suo tempo i suoi desiderata.
Anche qui, come descritto sopra, opero per favorire la comunicazione tra le parti, sempre nell’ottica del non lasciare nessuno fuori dalle dinamiche in corso. E c’è anche da considerare che la reazione ad un evento è sintomo della tenuta o meno delle convinzioni individuali e, a maggior ragione, dello spirito di gruppo, della strategia complessiva.
Per me, favorire la comunicazione di tutti questi aspetti tra i comproprietari rimane un metodo fondamentale, e ciò deve avvenire in un’ottica di rispetto. Serve rispetto perché ognuno ha diritto ad esprimere la propria idea, come di cambiarla. Se serve fare un passo indietro, è giusto farlo, in quanto vendere un immobile lasciando scontento qualcuno dei proprietari significa costruire un sospeso che inciderà sul futuro, e quindi rischia di inficiare le relazioni e causare nuovi problemi, anche economici.
Quindi, il rispetto delle idee personali è, a questo punto, decisivo, perché serve un terreno comune in cui verificare il cammino percorso e aggiustarlo, se necessario, per avvicinarsi ancora di più alla meta. Se invece percepisco che si può fare il passo in avanti e condurre in porto la trattativa, rimane comunque la necessità di informare, coinvolgere e rendere partecipi tutti, perché ognuno, ravvisata la possibile soddisfazione personale, possa donare al gruppo il giusto rinforzo alla motivazione.
Al di là dei ruoli formali e sostanziali che un comproprietario assume nel percorso di vendita (quote di proprietà, procure), la via che si percorre insieme agli altri deve essere costellata di rapporti positivi. C’è da esprimere idee, convinzioni ed aspettative affinché siano condivise e inserite nel terreno comune che porterà alla vendita. E’ la conferma che al centro ci sono le persone, più che gli immobili. Nel caso di più comproprietari, l’obiettivo finale di portare ognuno il suo mazzo di chiavi al rogito è un’immagine legata all’immobile venduto, ma in realtà la consegna delle proprie chiavi significa che ognuno è stato capace di dare spazio al proprio futuro, non da solo, ma insieme agli altri.
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