In questo post descrivo come ascolto le persone, nelle compravendite, per creare spazi adeguati ai bisogni da soddisfare e alle soluzioni da adottare.
Nel mio lavoro da agente immobiliare trovo sempre più conferma del fatto che ascoltare è il giusto preludio alla riuscita di un buon affare.
Non che non ne fossi convinto prima, ma giorno per giorno l’esperienza sigilla in maniera sempre più forte l’importanza dell’ascolto.
E’ con l’ascolto che si creano le condizioni per trovare le soluzioni migliori, e qui spiego come porto avanti questo processo.
Il percorso nasce dall’incontro con una persona che desidera vendere casa. Ma in realtà questa persona vive un bisogno più ampio, più profondo. E la vendita della casa è funzionale ad esso.
Per questo, prima di affrontare i passaggi relativi all’immobile, metto la persona nella condizione di esprimere le esigenze reali, talvolta nascoste o non ben elaborate, che hanno portato all’individuazione della vendita come soluzione.
La messa a reddito immobiliare tramite la vendita deriva da un desiderio, da una necessità di cambiamento della propria vita. Pertanto reputo fondamentale mettere la persona nella condizione di chiarire a se stessa, e di conseguenza anche a me, il quadro del cambiamento.
Per far emergere questa dimensione, ascolto la persona, suscitando domande, riflessioni, ripercorrendo gli scenari attuali ed evocando quelli futuri. Nell’ascoltare le necessità dettate dall’oggi, aiuto la persona a mettere in cantiere gli sviluppi per il domani. Senza questo passaggio, sarebbe difficile e complicato impostare il cammino verso il cambiamento, dato che le sole considerazioni tecniche, centrate per lo più sull’immobile, viaggerebbero senza l’adeguata spinta motivazionale e, quindi, senza meta. Nel dare ascolto, offro al proprietario dell’immobile l’opportunità di mettersi in viaggio avendo davanti la prospettiva.
Allo stesso modo, fornisco lo spazio di ascolto alle persone che, in qualità di potenziali acquirenti, potrebbero essere interessate all’immobile in questione. Il mio ruolo di mediatore immobiliare sta infatti nel creare il terreno comune su cui le diverse esigenze del venditore e dell’acquirente possano incontrarsi e, pur partendo dalla inevitabile diversità, trovare soddisfazione. Anche il potenziale acquirente sta cambiando vita, e quindi anch’esso può vedere nell’immobile uno strumento di evoluzione.
Per lavorare al meglio, ho bisogno che le persone esprimano compiutamente le loro esigenze. Per questo le ascolto, dando tempi e spazi adeguati. L’espressione delle motivazioni, delle necessità economiche, dei bisogni familiari e sociali, costituiscono le basi del terreno comune. Su questo terreno si viaggia insieme, venditori e acquirenti hanno il loro ruolo, io il mio ruolo di mediazione. Il viaggio sarà bello e proficuo in quanto avrò permesso ad ognuno di mettere al centro le proprie vite, passando per la compravendita di un immobile.
Tutto quanto raccontato finora costituisce il modo per raccogliere il materiale più prezioso con cui costruire le soluzioni, con cui favorire l’avvicinamento tra le parti.
Non nego che ci debba essere anche l’attenzione all’immobile in quanto tale, ma la vera benzina da mettere nel motore è quella che mi viene offerta dal dialogo con proprietari e acquirenti.
Ascoltando loro, ho la possibilità di determinare gli obiettivi specifici che contribuiranno al raggiungimento della meta, in particolare su alcuni fattori essenziali:
- il fattore tempo (su cui ho scritto un post dedicato);
- la complessità da dipanare quando ci sono diversi comproprietari (anche su questo puoi leggere un mio post);
- mantenere il focus sugli obiettivi personali e considerare l’immobile strumento (e non fine) di cambiamento;
- valorizzare l’immobile, tenendo presente i punti precedenti, sia dal punto di vista del venditore che dell’acquirente.
Non di meno, quello che avviene durante la messa in vendita, vale a dire le visite, i contatti, il telefono che squilla tanto o poco, il prezzo, le delusioni e le aspettative, sono sempre oggetto di ascolto, di approfondimento del dialogo con le parti interessate. La ricalibrazione delle strategie la opero in conseguenza dell’osservazione di quello che succede intorno all’immobile proposto al mercato. Ma saranno strategie alimentate sempre dal costante confronto con i venditori e i potenziali acquirenti.
E, quando si entra in fase di trattativa, la mia esigenza di ascoltare le diverse opinioni delle parti è per me nutrimento per ideare ed accompagnare il percorso di avvicinamento. Perché desidero arrivare ad ascoltare le reciproche soddisfazioni. E condividere la mia.
Ascoltare è per me essenziale per aiutare il venditore a costruirsi la sua identità di proprietario, in cammino verso un cambiamento epocale della propria esistenza, che a un certo punto si arricchisce di quello dell’acquirente.
Aiuto le persone che ho davanti ad esprimersi, a far uscire dal proprio guscio le aspettative, i desideri e le criticità, per uscire dall’anonimato, dall’incertezza, dal grigiore. Sono convinto che l’esistenza può cambiare ponendosi la meta e trasformando l’incertezza in obiettivi tangibili. Dando colore e motore al percorso.
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