Il tempo è un fattore fondamentale nell’immobiliare: in questo post descrivo le strategie che adotto con le persone nelle compravendite e nelle locazioni.
Le compravendite e le locazioni hanno caratteristiche ovviamente diverse, ma rientrano comunque nel novero dei principali strumenti di messa a reddito di un immobile. La gestione del tempo è fondamentale in entrambe, ma la mia attenzione è data alla relazione con le persone/clienti, a cui propongo un percorso che sia rispettoso, anzitutto, delle loro vite, dei loro bisogni, delle loro aspettative.
Per cominciare, c’è la fase di riflessione e decisione sulla messa a reddito dell’immobile. Non meno delle altre fasi, è delicata. Poi possono intervenire modifiche e variazioni, ma in questo caso si tratta di mettere un paletto ben definito che dia la sensazione concreta di aver avviato un percorso.
E’ quindi un tempo nel quale invito a mettere sul tavolo tutti pensieri, i pro e i contro, le opzioni possibili. Se dovessero emergere aspetti oggi irrilevanti, se ne tiene conto comunque, dato che potrebbero essere importanti domani. E c’è da considerare la dimensione temporale del passato, intesa come esperienze già vissute, opzioni non valutate, aspettative non assecondate: se necessario ed opportuno, si rimettono in gioco anche quelle.
La delicatezza di questa fase è data dal fatto che si avvia un percorso: all’inizio di un viaggio ci vuole anche un tempo dedicato per attrezzarsi, considerare i timori, circondarsi delle persone e degli strumenti più idonei. Molte importanti sfumature, quando si vuole vendere, comprare o locare, infatti emergono proprio durante il cammino.
Presa la decisione, invito le persone ad entrare in una nuova fase del percorso: quella del monitoraggio, dell’attenzione, della verifica. E’ la fase in cui si osserva cosa accade. Se si dedica adeguatamente attenzione a cosa sta succedendo, l’azione conseguente sarà congrua. Io non parlo di quantità di tempo: per osservare i fenomeni, serve dotarsi dei giusti strumenti. Né fretta, né lentezza. Non c’è una regola fissa: il mio stile è di adeguare il tempo di osservazione alla realtà delle persone con e per cui lavoro.
Ad esempio, se un mese dopo la messa in vendita di un immobile non ci sono state visite o non sono state significative, il fatto che sia tempo di adeguare il prezzo lo valuto col proprietario stesso. Fornisco di nuovo gli elementi di valutazione del mercato, faccio il punto sul livello di valorizzazione dell’immobile, creo il punto generale della situazione, ma è il proprietario ad avere da me tutto il tempo a disposizione per valutare cosa è meglio fare, se c’è da modificare qualcosa, se ci sono novità emerse nel frattempo, e così via. Allo stesso modo, ritengo che il potenziale acquirente o locatario debba avere il giusto spazio e periodo di riflessione per valutare se quella che ha visitato è la casa che corrisponde alle proprie esigenze.
Io invito al solito equilibrio: la fretta è classicamente cattiva consigliera e l’eccessiva lentezza mette tutti in una condizione di sospensione inefficace. E l’equilibrio lo creo ascoltando le parti in gioco: questo mi permette di avvicinare i rispettivi percorsi, finché ne ravviso le condizioni.
Esiste allora un tempo delle azioni, intese come nuove decisioni da prendere, modifiche da apportare, percorsi da cambiare. E ogni variazione di percorso ha necessità, secondo me, che abbia il suo tempo di gestazione e di digestione. In qualche modo, invito le persone a ricominciare il ciclo. Tempo di agire, tempo di osservare, tempo per agire nuovamente in base alle novità emerse. Quando si è poi creata la condizione per cui si può avvicinare il proprietario ad un potenziale acquirente o locatario, il tempo da destinare a questo cammino di conoscenza reciproca deve essere congruo e ben speso, a maggior ragione, in quanto l’esito finale non è mai prevedibile, la tensione inevitabilmente sale e ogni passaggio deve essere svolto in qualità, anche qui.
Come già affermato sopra, ritengo comunque che un tempo speso al meglio aiuta a definire meglio le azioni successive, anche quando la fase di avvicinamento tra clienti dovesse non andare a buon fine. Vorrà dire che c’è comunque materiale utile per ridefinire il percorso successivo, in nuove e diverse fasi.
In altri post sul mio blog, nella categoria Il mio lavoro quotidiano, affermo che il fattore tempo va legato al denaro con la “e” congiunzione, mentre di solito si dice che il tempo “è” denaro. La “e” senza accento, quella che coniuga, mi serve per evidenziare al massimo che l’approdo al buon affare ha veramente bisogno di tempo, nella quantità necessaria, ma soprattutto della miglior qualità.
Il tempo usato bene è quello che rispetta le persone.
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