Le serrande abbassate si vedono dalla strada. Entrando nell’appartamento, si notano cose che stanno lì, abbandonate, segno che da diverso tempo nessuno è passato di qui. Dopo aver aperto finestre e balconi, il proprietario comincia a raccontarmi casa sua.
A volte il primo incontro con un proprietario è nato così. Altre volte ho conosciuto case abitate, più vissute, e magari ancora più disordinate. Altre ancora erano completamente vuote e quindi con una storia più difficile da decifrare.
Ma infatti la storia vera di una casa da vendere me la faccio raccontare dal proprietario: è fondamentale, perché gli aspetti tecnici possono e devono essere integrati dagli aspetti più emotivi, solo apparentemente meno importanti.
La determinazione del valore di un appartamento è un processo complesso da portare avanti. Il prezzo (stante il fatto che sarà il primo e probabilmente non l’ultimo) da mettere sull’annuncio è già una tappa importante dell’iter. E l’iter prosegue poi con l’incontro con le persone che – per i più svariati motivi – sono interessate a quella casa. Per le quali il prezzo è l’elemento che si staglia mirabile all’orizzonte, e che non è detto sarà l’unica componente idonea per motivare all’acquisto.
Con questo post avvio una serie dedicata al tema della compravendita. Lo farò valorizzando i vari punti di vista, ma senza voler generalizzare, in quanto credo fermamente che ogni vicenda sia storia a sé. Desidero avviare una riflessione, offrire degli spunti, costruire un cammino basato su un mix di esperienze, incontri, tecniche, dati, vissuti.
L’immagine con cui ho iniziato questo post per me ha un peso notevole, in quanto evidenzia il passaggio dalle finestre chiuse a quelle aperte. Nessuno sa come finirà una storia, ma c’è un passo, c’è un inizio, quando il proprietario comincia a maturare la decisione di vendere. Non a caso ho scritto “comincia a maturare la decisione” e non “ha deciso di vendere”. Secondo me, la decisione di vendere si matura nel tempo, tanto è vero che, finché non si arriva dal notaio, se ne percorrono di chilometri. Tempestati di ansie, gioie, paure, preoccupazioni, esaltazioni, desideri.
Perché una persona arriva a maturare la decisione di vendere casa propria?
Sappiamo che ci possono essere diverse motivazioni, tutte legittime. Sì, perché è un bene proprio: la persona che lo vuole vendere lo possiede e ci può fare ciò che vuole (chiaro?). E’ un dato da rispettare, profondamente, secondo me. E, nel rispetto, io credo sia decisivo ascoltare dal proprietario le motivazioni, quelle vere. E’ un passo essenziale. Serve a costituire le fondamenta della vendita. Non per il prezzo. Il prezzo arriverà tra un po’. Anzi, ci si arriva proprio perché l’elemento più ricercato dai potenziali acquirenti va nutrito di queste motivazioni. Ritengo che un immobile abbia il valore dato da molteplici fattori (li descriverò prossimamente in un nuovo post), ma all’inizio, quando si aprono le finestre, a mio avviso c’è bisogno di tirar fuori il meglio. Per me “il meglio” è quello che mi comunica il proprietario. Non è un mio bisogno di sapere i fatti suoi, anche se inevitabilmente qualcosa dovrà uscire fuori. Credo che nella composizione di valore da dare all’immobile sia necessario capire dove il proprietario vuole arrivare. Perché così:
- si dettano i tempi,
- si evidenziano le esigenze,
- si contribuisce a dare un valore congruo all’immobile,
- si chiariscono i rapporti.
Dato che io mi pongo come mediatore, ho bisogno anzitutto che la prima (in ordine di tempo) delle parti possa esprimersi. Dobbiamo essere alleati. Dobbiamo accettare anche l’idea che si possa discutere, anche litigare, se necessario, ma nella chiarezza. Altrimenti come accoglierei il potenziale acquirente? Il potenziale acquirente è l’altra parte della mia mediazione. E’ l’alleato che si aggiunge al duo per formare il trio. E il trio funziona quando ognuno fa la sua parte. E io all’acquirente non dovrò raccontare i fatti personali del proprietario: se tutto ha funzionato bene prima, saprò come avviare la costruzione del ponte che va a unire venditore e acquirente, laddove chiaramente emergono i presupposti.
Come detto sopra, è lecito che il proprietario disponga a piacimento del suo bene. Lecito e indiscutibile. Partendo da qui, può già succedere di tutto. “Sì, ma io mica voglio svendere”. Giusto, sono d’accordo. Proprio per questo, proprio perché sappiamo che viviamo una fase difficile del mercato , inutile nascondersi che per dare il giusto valore all’immobile serve anche questo confronto (parlerò anche di questo, prossimamente). E poi ci sono gli impianti da ristrutturare, il terrazzo che ha una vista stupenda o il vicino che suona il trombone tutte le sere. Sono tanti i fattori che danno valore, in senso positivo o negativo, e di tutti bisogna tenere conto: per farlo adeguatamente, serve un’alleanza forte, non ci sono alternative.
Nel prossimo post, andrò a toccare un aspetto che può destabilizzare o rinforzare questa alleanza: la valutazione dell’immobile.
Intanto, ti invito a condividere pensieri, riflessioni, emozioni su questo post, commentandolo. Grazie!
____________________________________________
Ti potrebbe interessare anche
Lascia un commento